◆让对方说话，找出对方的需求

我曾听人说过，越是优秀的销售员，越是能说会道。

在推销自己公司的商品或服务之前，首先要倾听对方的话。然后，充分询问对方有什么样的需求。

了解了对方的需求，就能准确地提出符合需求的商品或服务。这样一来，商谈成功的概率就会大大提高。

因此，为了知道对方想要什么，首先要从认真倾听对方说话开始。

在不知道对方有什么样的需求的情况下进行推销，就像在不知道目标在哪里的情况下贸然出手一样。

能击中目标的车，也就是顺利商谈的概率会变得非常低。

中国古代兵法《孙子兵法》中记载:“知己知彼，方能百战百胜”。

意思是“如果充分了解敌人处于怎样的状态，想要做什么，以及自己可以采取怎样的应对方法，即使百战也不用担心会输”。

其实兵法的这一法则也适用于商业洽谈的成功。

要做到“知己知彼”，在当时的战场上，应该是通过放出密探来进行调查的吧。但是，在现代的商务场合，做法就很简单了。只要仔细倾听商谈对象的话就可以了。

像这样了解对方处于怎样的状态，想要什么，以及自己的公司能提供什么，那么在商谈中获胜的可能性就会提高。